近代セールス
(画像=PIXTA)

実効性の高い支援を実現するヒアリングを見たうえで実際の面談をマンガで紹介する。

STEP1 販路開拓の精度を上げるヒアリングのポイント

販路開拓支援では、営業店担当者だけでは解決できないことも出てくるため、本部や外部機関へと案件をつなぐ機会が多くなる。一方、ミスマッチや想定外の展開などを考慮すれば、このトスアップにも責任が生じることは分かるだろう。

そして経営者は、取引金融機関の担当者が頼りになるかどうかを見ようとしている。担当者にとっては、ミスマッチなどを避けつつ実効性の高い支援へとつなげられれば、信頼を獲得できる機会となるわけだ。

そもそも販路開拓は「手段」である。精度を上げるヒアリングとするには、より上位にある「目的」の確認から入る必要がある。販路開拓の取組みを「売れる仕組みを作るマーケティング戦略の一環」と位置付けて、ねらいやビジョン、競争相手や顧客、商品・サービス、価格、販売促進方法などを確認することが重要なのだ。

販路開拓のねらい別に課題を切り分ける