近代セールス
(画像=PIXTA)
企業のニーズ3 「主要販売先への偏重を解消したい」という先
主要販売先も含めて業況を確認し経営者と課題を共有しながら支援

従来、大手企業の調達方針は、長期に固定された専属的な分業構造をもって中小企業を組織化し、自らのサプライチェーンを強固にすることにあった。この方針では、企業間の関係強化のため、金融支援、資本参加や役員派遣が行われる。

しかし近年では、グローバル調達やオープンイノベーションで取引構造がメッシュ化し、開放的な取引関係に移行する動きもみられる。

従来は、中小企業も親企業にあたる大手企業の要求に応え続けることを中心にした一社依存体制で安定的な経営が可能であった。しかし、親企業の調達方針が開放的取引へと移行すれば、中小企業には一社依存体制からの脱却が求められる。販売先が過度に集中していれば、ある日突然注文がなくなると大きなダメージを受けるからだ。

担当者は、経済紙や白書などからこうした取引関係の変化への理解を深めるとともに、取引先が変化に適切に対応できているかをまず確認しておきたい。

主要販売先の動向から取引縮小の可能性も考慮