近代セールス
(画像=PIXTA)

売り手のニーズではなく、企業の「買いニーズ」に基づく支援について解説する。

本稿では「営業店の担当者が取り組める限界まで販路開拓支援にトライしてみよう!」というコンセプトで、販路開拓の極限、理想の姿を追求してみたい。その1つの解となるのが「買いニーズ」から入る支援だ。「こういうモノが欲しい」「こんな部品を作ってくれる先を探している」という販売先のニーズを拾って取引先の販路拡大につなげるこの手法について解説したい。

STEP1 ビジネスマッチングの現状と販路開拓支援の問題点

「買いニーズ」による販路開拓支援について説明する前に、まずは「ビジネスマッチング」の現状と合わせて、金融機関の販路開拓支援が抱える問題について述べたい。

金融機関が行うビジネスマッチングというと、本部が年に1〜2回、会場を借りて展示型の大規模な商談会を開く形式によるものが主流だろう。一方で、このような「実績づくり」でお茶を濁してきた態勢は、今や限界を迎えつつあるように思う。

営業店は出展者集めに苦戦し、「参加してください」と取引先に頭を下げても、「あなたがたの商談会には出ても意味がない」と厳しいことを言われる──。このような苦境がみられるのは、多くの金融機関が主催する商談会が現在の情勢に合っておらず、取引先が求めているものと乖離しているからだ。