保険営業の頂点「TOT終身会員」にして現役トップセールスの営業術
(画像=ZUU online)
石本 導彦
石本 導彦(いしもと・みちひこ)
1970年、香川県琴平町出身。大学卒業後、大手輸入専門商社に入社。1999年にアリコジャパンに転職し、はじめて保険営業の世界に飛び込む。その後、外商型保険代理店を展開するグローバルインシュアランスデザイン株式会社の代理店として独立。保険の営業活動を通して2000名を超える顧客サポートを行っている。世界中の生命保険営業職のトップクラスの証、MDRT(Million Dollar Round Table)の入会基準を満たす営業成績を14年連続で達成、TOT(Top of the Table)(MDRTの6倍)基準を3回獲得、COT(Court of the Table)(MDRTの3倍の基準)基準を8回獲得している。2019年MDRT成績資格終身会員/Top of the Table

保険セールスの最高タイトルであるトップ・オブ・ザ・テーブル(TOT)。そのTOTに2年連続で輝いているうえ、IFA会社である株式会社FPデザインの代表取締役を務める石本導彦氏。現役トップセールスでありながら、現役経営者として同氏に「保険営業の極意」を聞いた。(編集構成:ZUU online副編集長 菅野陽平)※本インタビューは2019年5月に実施されました

──まず、石本社長の経歴を簡単に教えていただけますでしょうか。

大学を卒業したあと、コロネット商会という繊維の商社に入り、ミラ・ショーンという高級婦人服のスーツを卸す営業マンになりました。主な得意先は、ホテルの高級ブティックとか専門店とか。百貨店だと特選と言われる一番高いブランドの担当でした。

5年間そこで勤めたのですが、自分自身の力を試してみたいと思いまして、1999年1月に当時のアリコジャパンに入社しました。そこで2年間勉強し、さらにもっとお客さまのお役に立ちたいと考えて、中立公正オーダーメイドという理念のもとに独立いたしました。

当時のグローバルインシュアランスデザインというのが、日本で初めてできた乗り合い代理店なんです。ここの大阪の第1号としてパートナー登録をしました。いくつもの保険会社の商品を取り扱いできる乗り合い代理店です。当時は、日本で初めての形となるパートナー制度でして、営業を始めたのが2001年1月。生命保険業界は今年で21年目になりますね。

独立した2001年に、生命保険や金融のプロが加入する国際的な組織、ミリオン・ダラー・ラウンド・テーブル(MDRT)の会員にもなりました。今まで19年連続して基準を達成し、2019年にはMDRTの最高タイトルのトップ・オブ・ザ・テーブル(TOT)を取りました。TOTは2年連続で合計3回目ですね。

──石本さんは株式会社FPデザインの代表取締役でいらっしゃいます。経営者でありながら営業マンでもあるという、いわばプレーイングマネジャーとして活動されているのですか。

そうです。FPデザインはいわば代理店で、生命保険、損害保険の代理店とIFA(独立系ファイナンシャル・アドバイザー)をしています。その一方で、私自身もプレーヤーで売り上げを上げています。去年の成績でいくと、TOT基準の約3倍の成績でして、MDRT会員18人分くらいの売り上げを上げている計算になります。

成果の出ない仕事を続けてチャンスをつかむ

──保険セールスに転職されて、最初はどのように顧客を開拓されていったのですか。