元野村證券トップセールスが語る「相手を引き込むストーリーテリング」
(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。

(編集構成:ZUU online副編集長 菅野陽平)

人と会うときに何を期待するのか

人間的信頼関係とビジネス的信頼関係の話をしようと思います。「なぜ社長は営業マンに会うのか?」という話です。なぜ社長は忙しい中、人と会ってあげなければならないのか?なぜ電話に出なければならないのか?どうしてか、分かりますか。

簡単に言ってしまえば、リターンがあるからです。では、リターンとは何でしょうか。それには2つあります。最も大切なのは、ビジネス的リターンなのですが、もう1つ、人間的リターンというものがある。

――人間的リターンとは何でしょうか?

相手がとても元気そうで、少し疲れ気味の社長が「ちょっと、元気をもらいたい」と思ったり、「元気そうな若造で、なんかちょっといいなあ」と思ったりとか。そういうこともあるでしょう。

あとはノスタルジーでね。「自分が営業マンだった若い頃を思い出して、ちょっと会ってやった」といったような、「熱心だから会ってやった」みたいな気分になるとか。これにも2つのパターンがあって、1つは、「熱心な若手の姿を通して当時の自分を思い出すことによって、自分が懐かしく幸せな気持ちになる」というもので、もう1つは「そういう若手を応援することによって、自分の心が満たされる」という感覚ですね。

相手が熱心な場合、「そこまでして、自分に会いたいのか」という気持ちになることもあるでしょう。「そんなに俺に会いたいのか」と。承認欲求がくすぐられるということですね。

「社長の著書10冊を全部読んで、感想文を書きました」とかね。すると、悪い気はしないですよね。「そんなに俺のファンなのか」と。ストーカーみたいに追い回されると怖いですけど、そうではなくて「ファンです」とか、「お役に立ちたいです」といわれるとね。そう言われると、たいていは嬉しくなってしまうでしょう。人間的信頼関係としてのリターンには、そうした側面もあります。

――ビジネス的リターンについてはいかがでしょうか?