投資信託,アプローチ
(画像=Africa Studio/Shutterstock.com)

ここでは、投資信託のアプローチに積極的になれない担当者の「言い訳」を9つ挙げ、問題点と改善ポイントを解説する。

1 そもそも投資信託のメリットや販売する意義に納得していない…

皆さんがお客様の立場だったら、「商品のメリットや販売意義に納得していない」売り手から買いたいと思うだろうか? 答えはNOだろう。では、投資信託にはメリットや販売意義がないのだろうか? その答えもNOで間違いない。

投資信託は、多くのお客様のお金の悩みや不安を軽減し、お客様が希望するライフイベントの実現に役立つものである。

皆さんの周りには、「投資信託のおかげで世界中の様々な資産に投資できる。投資信託は魅力的な商品だ」と考え、生き生きと提案している担当者がいるはずだ。少し視界を広げて見れば、投資信託で資産形成を実現したお客様や、投資信託を勧めることに意義を感じている担当者の姿が目に入るはずである。

それにも関わらず、この担当者のように投資信託のメリットや販売意義に納得がいかないというなら、それは「お客様のため」ではなく、「自分の営業成績のため」に“投資信託を売らなければならない”と考えているからだと思う。

メリットがないのは売り方が原因のことも…