投資信託,アプローチ
(画像=Artur Szczybylo/Shutterstock.com)

前向きに取り組んでいる担当者でも、実は問題があるケースはある。たとえ今の成績が良くても冷静に見つめ直してみよう。

成績優秀な担当者も客観的に自身の対応を見直してみよう

順風満帆に思える成績優秀な担当者も、自分の営業活動が、お客様と自行庫の双方にとって持続可能なものであるかを再確認しよう。投資信託の販売で大切なのは「購入する商品についてお客様が完全に理解している」こと。なぜなら、投資のリスクを取るのは担当者ではなくお客様自身だからだ。

普段から「自己責任の原則」に則ってお客様と接していると思うが、単にコンプライアンス上のお題目としてではなく、実務上でどのように重要なのか考えてほしい。

担当しているお客様が、相場下落時にどのような行動をとるか想像してみよう。下落があることを理解してもらったうえで販売したはずだが、実際に保有商品がマイナスになると“解約”が増えるのはなぜだろうか。短期的な投機目的ならともかく、多くのお客様は長期投資を希望しているのに、下落したときには解約しようと駆け込んでくる。

そのようなお客様に当時の購入理由を聞くと、「担当者が良い商品だと言った」「実は何に投資しているか分からない」という回答が多い。

商品の特徴等を自分の言葉で言えるか確認