投資信託,アプローチ
(画像=ESB Professional/Shutterstock.com)

3 迷っているお客様の背中を押して購入を促す
→マッチする商品を案内しお客様が納得するまで考えてもらう

お客様が投資に興味を持っても、購入を迷っているなら、背中を押すのは絶対にやめよう。まして運用商品でお願い営業などもってのほかだ。

確かに、時間をかけて面談するのだから、そこで購入手続きまで進められれば効率は良い。迷うお客様に「日を置いてゆっくり考えてください」と言えば次の面談もセットする必要があり、より多くの時間がかかる。

しかし、勇気を出して今日の売上は諦め、背中を押すのはやめよう。焦って販売した商品の価格が上がれば良いが、下がればどうだろう。お客様は購入を後悔するし、投資が初めてなら次の購入はない。たとえ倍の時間がかかっても、納得いくまで考えてもらい、お客様自身に購入を決断してもらうべきだ。

納得が次につながる