近代セールス
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本業支援の起点となるのは財務コンサルティング

継続的に経営課題を把握するよう努力する

今回は、本業支援(コンサルティング、課題解決型営業、提案型営業と同義として使用)の重要性と留意点について考えてみよう。

多くの金融機関が、「コンサルティング機能強化」(本業支援強化)を戦略の柱に置いている。取引先への支援を強化するとともに役務収益の増強を図ろうと、本部への人材集中・外部連携の強化などにより、取引先の販路開拓や新商品開発などに関するビジネスマッチングや事業承継、M&A等様々な分野の支援に力を入れている。

金融庁が平成28(2016)年9月に公表した「金融仲介機能のベンチマーク」には「本業支援」に関連する選択ベンチマークが多数掲載され、「平成30事務年度」金融行政方針でも図表1のように金融機関に対し取引先への本業支援を求めている。

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本業支援を通じて取引先の存続や成長を後押しし、債権の保全や新しい資金需要を発掘し地域経済を活性化していくことは、地域の経済インフラとして金融機関が果たすべき最も重要な役割の1つである。

企業経営者は常に様々な経営課題を抱えている。取引先経営者との定期的な会話を通じて、①取引先が現状どのような課題や問題を抱えているか、②それらに対し経営者はどのような優先順位付けで対処していこうとしているか――取引先ごとに少なくとも1~3項目程度把握しておくことが大切だ。

そのうえで、本部や僚店等の協力を得ながら可能な限りの支援を積極的かつ継続的に行いたい。「何を聞いてよいか分からない」というような部下に対しては、同行訪問し支店長がOJTで経営者との会話の方法を担当者に指導してほしい。

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