(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。
（編集構成：ZUU online副編集長 菅野陽平）
本社機能に繋ぐ2つのニーズ喚起
――海外の金融営業は、日本より分業が進んでいるといいますが、本当でしょうか？
ある程度営業とそれ以外の分野で、切り離されているところはあるかなと思いますね。日本のPBもそうなっています。フロント担当者と、商品管理や運用管理の専門家とうまくカバレッジしているという意味ではきちんと分かれています。
日本の金融業界でも一部、開拓部隊がインサイドセールスチームのようになっていることはあるようです。それでプロジェクトがスタートし、ある程度「懐が深そうだね」という話になってくると、支店の担当がつく流れになり、どんどん仕事が効率化されてきています。
――しかし「一部」ということは、通常の金融マンは、自身ですべてのプロセスをやらなければいけないと思います。コンサルティングプロセスを効率化する秘訣はありますか？
「本社機能や提携パートナーをいかに活用するか」ですね。現場にいるときから感じていましたが、多くの営業マンが、本社や提携パートナーをうまく活用できていない。まず、なぜうまくアポに繋げないか。アポといっても手数料を稼ぐハードな提案ではなくて、中期的な事業承継の話だったりするのですが、それでもアポが取れない。
それは、アポを取るためのセールストークが弱いからです。お客様へニーズ喚起をしないといけないのに、できていない。ニーズ喚起の仕方は2つあります。
