「年収3000万円超の開業医と社長専門」のトップ保険マンが実践している「断られない営業法」
(画像=ZUU)
世界トップ1%の一生断られない
牧野 克彦(まきの・かつひこ)
平成6年5月、ソニー生命保険(株)入社。後にエグゼクティブライフプランナー(ソニー生命の最高位)認定。平成17年12月、株式会社ウイッシュアップ設立。同社代表取締役社長に就任。年間の講演、セミナー、研修日数は100回を超える人気講師でありながら、月に3日間の営業日数で、7年連続ANP1億円超。著書に『世界トップ1%の"一生断られない"営業法』(大和出版・2019年6月)や『開業医が知っていると得する稼いだお金の上手な残し方』(近代セールス社・2018年6月)など。

(聞き手:ZUU online副編集長 菅野陽平)
※本インタビューは2019年7月に実施されました

未来のお客様候補をストックする

――書籍では「確認の一言」についても触れていらっしゃいます。この「確認の一言」を言うことによって「断られる」というストレスから営業マンが解放されるそうですね。

「これから前に進んでいいですか」といった確認ですね。アメリカ人はお互いに自己紹介をして、アイスブレイクが終わると、「じゃあ、これから商談をしようぜ」という意味で握手をします。「はい、これから商談ね」と互いに合意するのです。

日本人には、これはできない。そういう習慣がない。日本では、よく「あうんの呼吸」と言いますが、それは保険の場合には通用しません。

だから、「ここまでの話で私のことを分かっていただけましたか」と、いろいろなことを話した後で、本題に入る前には「では、保険の話をしていいですか」とか「色々なことをお聞きしてよろしいですか」という確認が必要になるのです。

これは、心理学では「アンカリング」というのですが、要は「必要なことだけ聞くので」と了解いただくわけです。不思議なことに、「だけ」と限定すると、何を聞いても教えてもらえます。それは「必要なこと」ですから。

でも、「必要なことだけを聞く」という確認を怠ると、「どうして、答えなければならないの」と相手に言われてしまいます。限定するだけで、何でも聞けるので、必ず確認をしましょうということです。

――「あなたにとって今、私は必要ですか」と相手に聞くわけですね。