法人営業力
事業新規で地域トップと延滞ゼロとの“両立”に挑戦!
営業担当5年・課長2年・支店長10年の著者が要点解説

※画像をクリックするとビジネス教育出版社に飛びます

■社長はリーダーシップをどのように発揮しているのか?……神様型か?

社長のタイプについて、リーダーシップという切り口で考えてみると、次のように分類することができます。

⑴ “社長は神様”型 ……独断専行・専横型

⑵ 権限委譲型 ……伊藤雅俊(イトーヨーカ堂)型

⑶ ボトムアップ型 ……集団経営・合議型

⑷ 名ばかり社長型 ……側近政治型・存在感不明型

この社長のタイプによって、営業の力点が異なってきます。“社長は神様”型では当然、社長に会って信頼関係を構築しなければ、良い営業はできません。反対に名ばかり社長型であれば、実権者である経理担当の部長・役員に会わなければ話にならないわけです。

したがって、社長のリーダーシップの発揮タイプをよき理解して、営業をしていかなければ時間の徒労に終わりかねないのです。そこでまず、社長と部長の関係など、社内の実態情報を収集して、社長のタイプを理解しておかなければなりません。

(1)“社長は神様”型……典型的なオーナー会社の特徴