富裕層取引に強くなる
富裕層の特徴と動向を把握し、 顧客開拓手法を学ぶ
●富裕層マーケットの特徴、動向、ニーズを把握したうえで、資産運用や融資に結びつく顧客開拓手法を学ぶ ●富裕層の増加を踏まえ、時代の流れに乗った営業戦略としての富裕層顧客獲得を目指す
<*日本FP協会継続教育(倫理) AFP;7.5単位 CFP;15単位>
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1-1 他社といかに差別化できるか

富裕層には、必ずといってよいほど良き相談相手がついています。それは顧問税理士や経営コンサルタントの場合もあるし、他の金融機関かもしれません。もちろん、ご自身の金融機関でも、多くの富裕層の面倒を見てきたと思いますが、彼ら、彼女らは1つの金融機関に相談しているわけではありません。複数の相談相手がいるケースがほとんどです。

まずは相談相手として、そして将来的には顧客とすべく金融機関や税理士等から様々な情報が富裕層に寄せられます。こうした状況下で、「いかに他の情報と差別化を図るか」「他の情報よりも役立つ情報を提供できるか」「付加価値をいかにつけることができるか」といったことが、富裕層の良き信頼相手になれる大きなポイントになるのです。

それでは、付加価値をつけるにはどうすればよいのでしょうか。例えば、「他社よりも早く情報を届ける」というのも差別化の一つです。ほかにも「他社よりも詳細な情報を届ける」「富裕層のニーズに合った分析を行い、その後の資産運用や相続対策などに活用できる実行力を伴った情報提供を行う」ことも意義のあることでしょう。

こうした富裕層が役に立つと認識してくれる情報を提供するためには、日々顧客がどんな情報を欲しているのかを知り、その情報をウオッチングしておくことが重要なのです。

1-2 真に新しい情報を取捨選択して伝える