決算書を受け取ったときのヒアリング&声かけ
(画像=PIXTA)

会社や経営者の状況を6ケース挙げて、預かり資産を提案する際のポイントを解説する。

CASE1 会社の業績が堅調で役員報酬も多い経営者

競合先との差別化を意識し長期・分散投資を提案

経営者個人に預かり資産などを推進するにあたっては、個人の属性や状況もさることながら、経営している会社がどのような状況にあるかが重要になる。

経営者にとって最大の関心事は、資産運用ではなく会社の業績だ。その状況次第では、会社への貸付や出資のために自分の個人資産を投じる。自身が受け取る報酬が減る場合もあるし、資産運用どころではない局面が生じるかもしれない。このように日ごろ接するお客様とは異なる目線を持った提案が必要となる。そのポイントについて、ケースごとに説明しよう。

まずは、経営している会社の業績が順調であり、本人も多くの役員報酬を得ている経営者について考えてみたい。このような経営者は個人としての余裕資金が多い可能性が高く、預かり資産のアプローチ先として最も適合性が高いだろう。

競合他社とは別の切り口を考える