近年、急成長しているEC市場。

その中でも、BtoB・BtoCといった既存の取引形態だけでなく、D2Cという新しいビジネスモデルが増えています。

この記事では、D2Cとはどのようなビジネスモデルなのか、注目企業とあわせて解説します。

D2C
(画像=Getty Images)

D2C(Direct-to-Consumer)とは

D2Cはオンライン専業かつ直販の事業形態で、ファッションや食品・雑貨など分野は多岐に渡ります。

米国では数年前からD2Cが活況で、ユニコーン企業(企業の評価額10億ドル以上の未上場企業)も複数でています。

BtoB、BtoCとD2Cとの違い

既存の取引形態であるBtoB・BtoCと、D2Cとの違いはどのような点でしょうか。

BtoBとは、「Business to Business」の略で、企業間取引のこと。法人向けのシステムや設備を作っている企業が該当します。

またBtoCとは、Business to Consumerの略で、企業と消費者の取引のこと。家電販売やスーパーマーケット、飲食業などが該当します。

一方、D2CとはDirect to Consumerの略で、消費者に直接販売する形態のビジネス。自社ブランドを自社で販売するモデルです。

D2Cのメリット

D2Cのメリットは「高品質」と「低価格」です。

メリット1:高品質

D2Cは、動画やSNSを活用してユーザーと直接繋がり、ユーザーの声を収集して製品の開発に反映しています。

ひと昔前までは、テレビや新聞などによるマス広告が主流でしたが、現在はSNSや動画などによって、特定層に向けた商品のブランディング作りが大切だからです。

また、D2Cなら限られた商品でもスタートでき、特定層からの支持獲得を目指すので、低リスクで始められ、ブランドイメージのコントロールが容易です。

メリット2:低価格

通常の小売モデルのように、店舗や仲介業者のような流通チャンネルがないため、低コストで販売できます。

米国では、オンラインでスタートしたD2Cブランドが、実店舗を抱えるケースが増えています。

軌道に乗ったD2C企業の次の一手は、店舗などオフライン強化による顧客層の拡大なのです。

その結果、2017年には、米ラルフローレンがニューヨークの旗艦店を閉鎖。

2019年9月には米フォーエバー21が破産申請をするなど、既存のブランドビジネスは苦境にたたされています。

D2Cのデメリット

D2Cは、規模の急拡大が難しい、自社で製造や販売などすべて行うための投資が必要な点がデメリットです。

しかし、商品が人気化するとSNSの口コミを利用することによって一気に知名度が上がるので、最初はリアル店舗がなくても、ある程度までは規模を拡大することが可能です。

米国でのD2Cブランドの動向

米国では数年前より多くのD2Cブランドが誕生し、既存大手が無視できない存在になりました。

既存の大手企業やプラットフォーマ(基盤)にも影響を与えるなど、米国の小売業界に様々な変革をもたらしています。

そこで、既存の米大手企業は、以下のような買収や提携によりD2C領域へ進出しています。

  • ウォルマートがD2Cブランドの先駆けともいわれるメンズアパレル「Bonobos」を3億1000万ドルで買収
  • P&Gが生理用品のD2Cブランドの「ディス・イズ・エル」を1億ドルで買収
  • ユニリーバがひげそりの「ダラー・シェイブ・クラブ」を10億ドルで買収

日本の動向

日本でも新興のD2Cが出始めていますが、売上が3億円未満と小規模の企業がほとんどです。

今後、国内市場において重要になるポイントは、以下の3つです。

  • 自社店舗の拡大や流通企業との提携など顧客体験の場の拡大
  • 特定分野のブランドの確立
  • 自立した自社サイトの運営

海外のD2C成功企業

それでは、海外の代表的なD2C企業を見ていきましょう。

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