(画像=Keisuke_N/Shutterstock.com)
内部・外部データから潜在顧客を抽出し、営業推進に活用するノウハウを解説する。
顧客が、住宅ローンを利用する目的は、マイホームとして利用する土地や建物を購入するためだ。
購入資金を貯める・貯まるまで待つことができないため、金融機関から借り入れて購入する。つまり「実需」は不動産の購入であり、住宅ローンはその実需を叶えるための「手段」という位置付けである。
この例で明らかなように、金融ニーズは実需の裏側を支える立ち位置にある。よって、実需を詳細に捉えられれば、それに合った手段（商品・サービス）の提案・アプローチが可能となる。さらに、顧客自身が潜在的な実需に気付いていない段階で情報提供によって実需を喚起できれば、相対的な満足度も高まり、商品・サービスの利用に一歩近付く。
