営業
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ビジョンから課題を引き出し必要十分に本業支援を行う

大分信用金庫本店営業部の三重野幸一さんは、法人営業の専担者として取引深耕や新規開拓を行っている。大分市の南地区を担当し、建設業やサービス業、製造業、運送業といった様々な業種の事業者を回り、営業活動を行う。

三重野さんは「できるだけ早い段階で、経営者と何でも話ができる関係性になる」ことを重視している。これを実現するために、外部機関との連携で培ったこれまでの経営者との面識を有効に活用。担当エリアは三重野さんの生まれ育った場所に近く「人縁地縁」が濃いことから、人縁地縁をきっかけに経営者との接点を多く作り、つながりを強める。

経営者に三重野さん自身を認知してもらうことが入口になるのだが、同時に企業の事業内容を深く理解するよう努める。

「当金庫が保有する情報や企業のホームページの情報などを踏まえて、経営者の方から事業の話を聞くようにしています。私の『知りたい』という気持ちが伝わることで、現在の販売先・仕入先や製品・サービスの開発といった状況がスムーズに聞き取れるのだと思います」

また、できる限り事業の現場を見る。「こんなことを聞いたら馬鹿にされるのではないか」「こんなことを聞いたら失礼なんじゃないか」と思う担当者は少なくないが、三重野さんは素直に知りたいことを示す。このような姿勢が相手からの詳細説明につながり、三重野さんの質問に対して厭(いと)わずに答えるという状況を生んでいる。

そうした状況の中、例えば設備の老朽化を把握すれば設備投資の予定や資金調達方法の考え方などをヒアリングし、資金需要があれば融資提案につなげることになる。

バンクビジネス
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前向きな話の中で事業承継の悩みを聞く