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仕入先・得意先など商流情報から何が分かるのか

帝国データバンクの企業概要データベースCOSMOS2では、主力仕入先・主力得意先(販売先)といった商流情報を提供している( 図表)。この商流情報は、取引関係の強い順に左から並べられている。

近代セールス
(画像=近代セールス)

新規先に訪問する場合、商流を事前に把握しておけば、自然な形でアプローチができる。例えば、新規先の事務所に貼ってあるカレンダー(予定表)に、事前に調べた得意先・仕入先が書かれているのを確認し、「○○商事との取引はどんなきっかけで始まったのでしょうか?」「××製造所からの仕入れはどのような部品で、どういった製品に使われるのでしょうか?」といった声かけをする。

得意先に有力企業が含まれている場合、「なぜ取引できているのか」を深掘りすることで、その企業の強みをつかめることがある。ただ漠然と「御社の強みは何ですか?」と聞くよりも、「なぜ有力企業の△△社と取引ができているのですか?

よろしければ取引開始の経緯や△△社が評価したポイントを教えてください」と聞いたほうが具体的で、相手も答えやすいのではないだろうか。

大手商社との取引は与信判断上プラス評価に