アプローチの精度を高めるCRMの活用ノウハウ
(画像=leungchopan/Shutterstock.com)

内部・外部データから潜在顧客を抽出し、営業推進に活用するノウハウを解説する。

激しい競合の中で、自行庫の商品・サービスの利用拡大を図るには、提案・アプローチの強化が避けられない。CRMを活用した営業活動も、当然に例外ではない。その一方で、個人顧客は、エンド・ユーザー向けの商品・サービスを取り扱う数多の事業者から様々な接触を受け続けているため、当然に目も耳も肥え続けていく。

第2回では「潜在ニーズ保有者」(アプローチ対象)をデータからどう抽出するかを解説したが、今回は、抽出した顧客への電話・面談によるアプローチトークの例を紹介する。

営業活動の強化にあたっては、単に商品・サービスの紹介・案内を積極化するだけでなく、「手法の改良」を継続的に実施して、顧客の選別に残る必要があることを意識されたい。

1.既存顧客を介した新規開拓アプローチ