(画像=PIXTA)
ここでは、新規開拓の心構え・基本、事前準備や応対のポイントなどを紹介します。
≪事前準備≫⑧新規開拓の対象先の情報や状況等を入念に下調べする
新規開拓の対象先に直接アプローチをかける前には、十分な下調べを行うことが重要になります。何も調べずにいきなり飛び込むこともあるかもしれませんが、何かしらの情報を把握しておけば、比較的スムーズに面談を展開できます。できるだけ多くの情報を事前に調べておきましょう。
特に法人の場合は、様々なルートで調べることが可能です。例えば対象先の公式ホームページでは、本店所在地・事務所や設立時期、資本金、代表者、事業内容、取扱商品などが把握できます。
東京商工リサーチや帝国データバンク等の信用情報（企業情報）も重要な情報です。決算状況のほか、業況に関するコメントを参考にするとよいでしょう。
また、『業種別審査事典』（金融財政事情研究会）では、業界別の動向や業務・取扱商品のほか、決算平均値等も掲載されています。これは、前述した東京商工リサーチ等の決算情報と比較する材料としても活用できます。TKC経営指標「BAST」（TKC全国会）も、同じように比較材料として活用できます。
そのほか、地元の評判や得意先・仕入先の評判も有効な情報になります。
