アプローチの精度を高めるCRMの活用ノウハウ【最終回】
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内部・外部データから潜在顧客を抽出し、営業推進に活用するノウハウを解説する。

大な顧客の情報を管理・活用するためには、コン膨ピュータ・システムの利用が事実上不可欠だ。そのコンピュータの本質は、「入れた内容を後で参照できること」に帰結する。

最終回では、「店舗単位でのデータの有効活用法」を説明したい。

1.活用しやすいデータベースの構築方法

金融機関でのCRMシステム活用時に問題となるのが、データの内容が不十分なこと以上に、量自体が多過ぎるために選別・活用し切れないことや、更新し切れないことだ。こうした実情の下で、データ整備に高い問題意識を有しながらも、関係部店の説得や調整段階で力尽きる担当者の姿を目にすることも珍しくない。

この背景には、データの保有目的に起因するギャップがあると考える。金融機関では、顧客との取引にあたり、住所・氏名のみならず、融資利用時等には売上・利益や年収など他業種が羨むデータまで収集するが、その目的はまずもってリスク管理にあり(図表1)、マーケティングではない。

アプローチの精度を高めるCRMの活用ノウハウ【最終回】
(画像=近代セールス)

それゆえに、収集したデータがそのままマーケティングに利活用できる配列や構成になっていないことも多く、マーケティングに先立ったデータ変換が必要だ。この作業は、契約時等に徴求したデータを一律に・機械的にすべて更新するような単純作業ではないことに注意されたい。

数値の掛け合わせで優先順位付けが可能