お客様の「属性の変化」に着目した声かけ&トーク【1】
(画像=PIXTA)

お客様の属性の変化のココに着目してみよう!

投資信託は中長期の運用が基本となるが、購入から時間が経過すれば、お客様にも様々な「変化」が起きている。昇格して給与が上がった、子どもが成長して独立した、住宅ローンを完済した、年齢を重ねた――実は、こうした変化もお客様の資産形成に関する不安や不満、投資信託の見直しニーズにつながる。

お客様が投資信託を購入するときには「顧客カード」を記入しているだろう。それをもとにお客様にどんな変化が起こっているのか予想しながら声かけを行いたい。

そもそも、購入時に比べてお客様は年齢を重ねている。そのため給与が増えていたり、社会保険料の負担が変わっていたり、家族構成に変化が生じていたりするだろう。

投資信託を購入したのが5年前で、そのとき子どもが18歳だったというなら、現在は就職している可能性が高い。「お子様が独立されて、いろいろと環境が変わったのではないですか」と水を向けたい。

同様に投資信託を購入したのが45歳のときで、現在は60歳に近付いているというのであれば、リスク許容度や運用の目的も変わっているはずだ。

「当初は子どものために運用を始めたものの、50代になって自分の老後や相続を考えるようになった」というお客様は多い。こうした変化を捉えてアプローチを行えば、お客様に話を聞いてもらいやすくなる。

投資経験も重ねただけに…