信頼関係
(画像=PIXTA)

期末・期初のこの時期、人事異動や担当替えで営業店は慌ただしい。法人営業を担当する皆さんは、これまで交流のなかった社長と会う機会もあるだろう。訪問する以上、本業の課題や資金需要をできる限り早く聞き出して提案の糸口を見つけたいところだ。しかし、注意してほしい。まだ提案を求められていない段階で、取引ありきの姿勢でアプローチをしていないだろうか。

取引先の社長にとって、信頼関係ができていない担当者に経営課題や資金繰りの不安といった情報を開示するのは、抵抗を感じることだ。そこに気を配ることなく担当者が開口一番に「資金需要はありませんか?」と声をかければ、心を閉ざす社長もいるだろう。そこで、取引の話ができる人間関係作りの入り口として、あえて取引と関係ない雑談を交わすことを意識してほしい。

短時間の準備・雑談が面談後の印象を良くする