商談
(画像=PIXTA)

取引先のホームページに載っている情報から、どのようにトークを展開すれば会話が盛り上がるのかを解説する。

②【社長の経歴】
HPでアピールしている資格や職歴などに注目してヒアリング

企業のホームページには、社長の出身校や独立前の職歴が掲載されていることも少なくない。

例えば、担当者と社長の出身大学が同じであれば、同窓の先輩・後輩という絆(きずな)で距離が縮まる。社長のほうが年上というケースが多いと思うが、「プロ野球の○○選手と同じ学年ですか?」「駅伝で優勝したころですね」といった会話で盛り上がるだろう。

出身学部が工学部などであれば、技術者気質の社長だと察され、経営学部や経済学部であれば、マーケティングや経営学を学んだ営業気質の社長だと推察される。

ところが、中にはそのイメージが当てはまらない社長がいる。経済学部出身なのに工場にいることが多く、自ら商品開発を行うような社長がいたら、「社長はいつ技術を学ばれたのですか?」などと聞いてみよう。「私は2代目なんだけど、父に取引先で技術を学んで来いと言われ、3年間、他社で修行をしたんだ」といったエピソードを聞けるかもしれない。

社長が話したい経歴を聞くことで盛り上がる