インターネット,会話
(画像=PIXTA)

取引先のホームページに載っている情報から、どのようにトークを展開すれば会話が盛り上がるのかを解説する。

④【主力商品・サービス】
商品のファンだと伝え社長の思い入れや歴史に興味関心を示す

取引先の主力商品・サービスの市場性や他社との競争力等を確認することは、事業性評価においても欠かせない。しかし、ストレートに質問形式でヒアリングしてしまうと、社長は「取り調べ」を受けているような気分になってしまう。

まずは、その取引先が自行庫あるいは自分にとっていかに重要な存在であるかを伝え、「そんな大切な御社について、担当者としてもっと深く知りたい」という姿勢を前面に出そう。

「お世辞ではなく、この人は心から当社のことを大切に思ってくれている」と感じられれば、質問されることに対して嫌な気分になる社長はいない。しかも、自社との取引が担当者のモチベーションの源泉にもなっているとすれば、嬉しいことである。