資料,会話,オフィス
(画像=PIXTA)

前任者も含めて過去の面談の中で得られた情報を基にして、会話を盛り上げるためのトークの展開方法を解説する。

②【営業情報】
社長の先見性を褒め新商品の予定や受注見込みをヒアリング

過去の面談で前任者が、ホームページなどで公表されていない詳細な営業情報を聞いていることもある。事業以外の雑談も大事だが、受注見込みの案件、開発中の商品・新事業などに踏み込んでいくのも渉外における会話の醍醐味である。

例えば、地域で家電販売を行っている取引先との面談記録に、前任者が「市内の小中学校からまとまったタブレット端末の受注見込みがある」と記していたとしよう。この面談記録からの会話の展開例を、以下に紹介する。

まずは、「私の息子は小学生なのですが、来年からひとり1台、タブレットが配布されるようですね。前任者から、御社はその受注の見込みがあると聞いたのですが…」と、面談記録の内容を「前任者から聞いた」という切り口で投げかける。

「そうなんだよ。国の方針が数年前に発表されてから、地道に続けてきた営業がようやく実を結ぶことになったよ」といった返答があれば、「そうした先見性を持って準備をされていたことが実現するとは、さすが社長ですね。素晴らしいと思います。その姿勢は私も見習わなくてはと思います」と話す。