実務対応
(画像=thodonal88/Shutterstock.com)

今回の相談
生命保険に加入したいのですが、選び方がわかりません…

日常生活で触れることが多々ある「生命保険」。しかし、その種類の多さやわかりにくさから、必要性や重要性を感じながらも検討を後回しにしてしまう人も少なくありません。

今回のお客様のように、保険加入のニーズ自体がぼんやりとしているケースでは、「お客様の保険のニーズや種類について、整理して選択肢を提示してみる」ことを意識しましょう。これによって、お客様の基本的なニーズがつかめ、必要な保険の種類も絞られてきます。第1回は、この方法を2ステップで解説していきます。

ステップ①です。ここで整理しておきたいのは、お客様が漠然と必要としている保障は、「生存給付(保険金は自分で受け取る)」、「死亡給付(自分が万一のとき、家族が保険金を受け取る)」のどちらなのかです。

それを把握するためには、まずは「保険金の受取人」についての考えを聞きましょう。遠回りな聞き方と思われるかもしれませんが、お客様に選択肢を提示する前に「自分で考えてもらう」ワンクッションを設けることで、お客様自身で気づきを得てもらえ、そのあとの提案を興味深く聞いてもらえるのです。

前述のとおり、まずは「お客様が保険に加入した場合に、保険金の受取人がだれになるか」について、ヒアリングをします。「お客様が保険に加入されたとして、将来どなたが保険金を受け取ることを想定されていますか?」と聞いてみましょう。

このとき、お客様が回答に躊躇したら、さらに「保険金の支払いがあったときに、ご自身が受け取られたいとお考えですか?それとも、ご家族に受け取ってほしいとお考えですか? または、その両方が必要と思われますか?」というように、3つの選択肢を提示してみましょう。

ニーズを把握したら保険の種類へ話を移す