金融
(画像=KieferPix/Shutterstock.com)

特にテーマを定めない、気楽な会話を雑談といいます。しかし、営業担当者にとっての雑談は「営業のゴールに向けたスタート」です。正しい方向へしっかり加速してスタートできれば、ゴールに確実にたどりつくことができます。本連載では、営業担当者にとっての雑談に役立つ情報の集め方・伝え方をご紹介します。

まずは、そんな雑談のための準備のステップを紹介します。

① 営業のゴール=雑談の先にある「本題」を決める

② お客様が関心を抱きそうな「情報」を探す

③ 「本題」と関連づけられそうな「切り口」を考える

会話は起承転結を意識します。

起… お客様が興味を示しそうな「情報」から話を始める
承… その話題を、「切り口」で盛り上げて場を温める
転… 話を「本題」の方向へ展開させる
結…「本題」を伝える

自然な形で「本題」へと展開させるには、「切り口」で盛り上げられるような「情報」を選べるかが重要になってきます。

製造業の取引先との面談ケースを想定してみましょう。「本題」は「設備投資の提案(設備資金融資を実行したい)」です。普段、面談では時事ニュースが話題になることが多いとして、どんなアプローチが考えられるでしょうか。

情報収集はスマホで十分!信憑性・定量要素を重視する