商品の上手なアドバイス方法を伝授！「保険提案」の道しるべ【第3回】

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保険販売プロセスでお客様の興味・関心をひく方法

Q. 目に見えない商品を提供する保険販売に難しさを感じています。保険は将来のリスクに備えるものであり、お客様も積極的にはなれないのでしょうが、真剣に考えていただくには、どのようなアプローチをすればよいですか。

消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの１つに、アメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則がある（図表）。

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