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引継ぎ後、積極的に商品を提案しているものの新規購入につながらない…

バンクビジネス8月号
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皆さんが前任者から引き継ぐなどして新たなお客様を担当した、できるだけ早く取引を深耕したいが、慣れないせいもあり、新規購入に結びつかないということはないですか。

しかし、そのようなときに焦ってお客様に提案を重ねても逆効果になりかねません。では、どのようにすればよいでしょうか。

まずお客様を訪問した際、どのような話をしているかをよく考えてみましょう。よくあるのは、何か商品を提案したいと思うばかりに、例えば、今一番売れている商品や最近発売された新商品など、トピックス的な商品を紹介してしまうことでしょう。

果たして、それでお客様が「買いたい」と思うでしょうか。お客様がそのような商品に興味を持っているならともかく、そういったものの紹介を中心に話をすれば、普通は「またセールスに来たのか」と思われてしまい、真剣に話を聞いてもらえないのではないでしょうか。

もう1つよくあるのは、訪問する際、逆にいつもあまり具体的な商品の話をしていないケースでしょう。時事の話題や最近のマーケットの状況についてとりとめもなく話をするだけで、お客様が興味を持ちそうな商品の話にはうまく入っていけない場合です。

この2つの例は正反対の事象のように見えますが、実はある共通の大事な観点が抜けています。それは「お客様の立場や気持ちを理解し、ニーズを把握する」ということです。

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