コロナ禍こそ問われる!プロパー融資の進め方
(画像=PIXTA)
Q 資産形成コンサルティングではお客様の価値観やニーズの把握が大切ですが、それができる関係性をどう築いたらよいですか。特に、最初の接し方が難しいです…。

この質問へのよくある回答例は、「十分に雑談しなさい」であろう。確かに面談時には、時候の挨拶やたわいもない世間話も大切だ。

だが実際には、本当にただの雑談で終わってしまい、提案につながる糸口が見つけられないということが起こりがちである。それを改善するために「目的を持って雑談をしましょう」と言うと、今度はお客様を質問攻めにしてしまう――。

今回は、こうした的外れな行動をとらないために「雑談の目的を明確にして、どうすればその目的に適った会話ができるのか」を考えていきたい。

お客様との距離を縮める雑談の3つの目的