金融
(画像=PIXTA)
【第6回のギモン】非対面でもニーズを つかむ営業活動
非対面での営業活動に難しさを感じています。お客様のニーズを引き出し、提案につなげるにはどうすればいいですか。

新型コロナウイルスの影響で、非対面営業が注目を集めている。自行庫の商品やサービスがどんなに良いものでも、お客様のニーズに合っていなければ見向きもされない。これは対面でも非対面でも変わらない。

ニーズには、お客様がすでに自覚している「顕在ニーズ」と、お客様が認識していない「潜在ニーズ」がある。お客様のニーズが顕在ニーズなら、前回(本連載第5回)紹介したように、お客様と商品に関わる物語を準備して話を展開すればよい。

しかし、潜在ニーズは、お客様がニーズを自覚するまでに時間を要する。それが、電話やテレビ画面などを通した非対面での対応となれば、なおさらニーズ把握の難易度が上がる。こうした環境下で、よく見られるのが次の2つの営業スタイルだ。

顔の見えない営業で注意すべきこととは…