参考書
(画像=PIXTA)

報告書では、顧客本位につながる提案や取組みがいくつか明記されている。それをどう実現させるか考えていく。

1. 「ライフプラン等を踏まえた提案」をどう実現するか
想定するリタイア時期を聞き目標金額や運用期間を把握

市場ワーキング・グループの報告書では、顧客にふさわしいサービスを「顧客の意向を確認した上で、まず、顧客のライフプラン等を踏まえた目標資産額や安全資産と投資性資産の適切な割合を検討し、それに基づき、具体的な金融商品・サービスの提案を行うこと」としている。

ライフプラン等を踏まえた提案を実践するためには、商品ありきではなく、「お客様のライフプランに合わせて」目標額や安全資産・投資性資産の割合を決めたうえで具体的な商品を提案するという流れを心がけたい。

そのためには一般論ではなく、お客様のライフプランから導き出した「数字」や「ポートフォリオ」を根拠として示すことが重要になる。

とはいえ、金融機関の担当者が詳細なライフプラン設計を行うことは難しい。そこで担当者は、ライフプラン設計の「要となるポイント」をしっかりヒアリングしたい。 

以下では、「子どもが就職し、自分の老後資産を貯めたい50歳のお客様」を例に「ライフプラン等を踏まえた提案」をどう実現するか解説していこう。

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