会議
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Q 資産運用の知識や心構えは学びましたが、実際にお客様と向き合い、コンサルティング営業を実施するためには、何から始めたらよいですか?

顧客本位のコンサルティング営業を実践するために必要なことは2つ。「お客様を知ること」と「商品を知ること」である(図表)。では、経験年数の浅い若い担当者の場合はどちらをより重視するべきだろうか。

近代セールス
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ここは迷うことなく「お客様を知ること」を優先してほしい。なぜなら、後者は自分以外の人の力を借りることができる一方で、前者は担当者本人にしかできない仕事だからだ。

お客様に提案する可能性のある金融商品は数多くあり、すべてを完璧に把握している担当者は少ないだろう。提案する可能性のある商品を金融商品に限らず自行庫のすべての商品・サービスに広げたらなおさらだ。

だが、心配する必要はない。金融機関の良いところはチームで仕事をしていることだ。同僚や先輩、上司に相談できる。お客様の立場から見ても、若い担当者が「自分にすべてお任せください」という態度でいるよりも、「持ち帰って最善案をご提案いたします」と伝えたほうが、ずっと誠実で頼りがいがあると思うはずだ。

商品提案を前提として接してはいけない