職場
(画像=PIXTA)
Q 前回、お客様の真のニーズを把握するためには「観察」が必要だと学びました。では実際に、観察した後にどのようにニーズを「推測」すればよいのでしょうか?

前回、顧客本位のコンサルティング営業を実践するために必要なものは、「お客様を知ること」と「商品を知ること」の2つだと説明した。

その中でも特に重要な「お客様を知る」ことは、①お客様の様子や依頼内容、これまでの取引内容をよく「観察」し、②お客様の置かれている状況や悩みを「推測」する、そして、③「お客様に合った声かけ」、④「商品提案」、⑤「印象付け」の流れで行っていく。

前回の①「観察」に続き、今回は②「推測」の方法について具体的に取り上げていきたい。

推測を元に質問するとスムーズに話に入れる