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(画像=PIXTA)
【第8回のギモン】最初の「導入部分」で関心を高めるトーク
新規開拓で、お客様の情報が十分でない段階でのトークに難しさを感じています。どうすればいいですか?

営業展開の流れは「導入部分・本題部分・成約部分」の3段階で進む。中でも、第一印象をはじめとする導入部分の成否が、その後の営業活動を左右する。

新規開拓において、お客様の情報が限られている導入部分のトークは簡単とはいえない。筆者が行うセミナーでも年齢や性別、職業など、多様な方が参加されるが、事前情報はほぼ皆無。しかし、導入部分で関心を高められれば、後に続く話をしっかりと聞いてもらえている。

今回は、筆者の経験を踏まえ、新規開拓時における導入部分のトークを紹介しよう。

情報が少ないだけに感性に訴えかける