会話
(画像=PIXTA)

多くのお客様は、不動産会社の担当者から紹介を受けてローンの相談に来店します。成果を上げるために不動産会社の担当者とどのように関係を築けばよいですか。

融資担当者の成績は、不動産会社と上手に付き合い、その会社に集まっている案件をどれだけ取り込めるかにかかっているといえる。本来はお客様がローンを組む金融機関を自分で選べるのだが、実際は不動産会社の担当者(以下、不動産担当者)が薦める金融機関を優先的に検討することが多いからだ。

一方で不動産担当者は、自身の売買実績を左右する、融資審査に関する情報を常に欲している。だから審査に関わる情報を提供する融資担当者に対しては「何か案件があれば優先的に相談をしよう」と思うものだ。

金融機関の融資担当者と不動産担当者のこうした関係は住宅ローンでもアパートローンでも変わらない。融資担当者が不動産担当者と上手に付き合い案件を獲得するには、融資審査の可否について①情報交換、②報連相、③フィードバックの3つの対応がカギとなる。細かく見ていこう。

商品性だけでなく与信の方針も伝えよう

①情報交換