事業計画,分析
(画像=PIXTA)
Q 経理担当者など、取引先のキーマンに会って具体的な経営課題まで把握したいのですが、社長以外にはなかなか会うことができません。取引先のキーマンとの関係を構築し、より良い交渉へとつなげるために必要なことを教えてください。

A 企業には、必ず「キーマン」がいる。例えば資金繰りに関しては経営者よりも経理担当者のほうが詳しい、販売に関しては専任の営業担当者が一手に担っていて経営者は口をはさめないといった具合だ。こうしたキーマンと信頼関係をいかに構築するかは、成果を上げるための最重要課題といえる。

そこで今回は、キーマンとなかなか面談できない、そもそもキーマンが誰か分からないといった場合の対処法について考えていく。

キーマンが求める情報を持って訪問