職場
(画像=PIXTA)
【第9回のギモン】予想外の質問を防ぐ提案の構成と伝え方
提案の途中で想定していなかった質問を受け説明が中断することがあります。どんな提案を行えばこれを防げますか?

入念な事前準備をして提案に臨んでも、予想外の質問を受けることがある。質問者のように、こうした場面で戸惑ってしまい、うまく答えられない経験をした担当者も少なくないだろう。

予想外の質問が出る理由を考えると、実は営業担当者の提案に問題があることがある。重要なポイントの説明が漏れていたり、些末なことを繰り返し説明したり、提案がお客様の考えとズレていたりするケースが多い。

つまり、担当者自身は完璧な提案をしたつもりでも、その提案の構成に問題があり、お客様は情報の整理ができず、理解が不十分となってしまうのだ。そのため、お客様から予想外の質問を受けることになる。

これを防ぐには提案の構成の仕方と、その伝え方を工夫するとよい。

大項目から順番に説明することを意識