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どんなときにアフターフォローに行けばいい？基準価額に大きな変化があったときだけでいいの？
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前回、アフターフォローにあたって提案ばかりにならないようにするための担当者としての心構えや考え方、お客様との接し方について解説しました。
大事なのは、お客様に納得してもらい安心感を与えること、そしてお客様との間に信頼関係を構築するということです。そのためにアフターフォローを行うのだという気持ちを忘れないようにしましょう。では、具体的にはどのようにアフターフォローを進めていけばよいのでしょうか。
預貯金のように基本価格等の変動リスクのないものであれば、その商品を購入（預金）したときから状況は変わりません。一方で、投資信託のようにリスクのある商品では日々、資産運用の状況も変わっています。よって、これらの変化を適切にお客様に伝えていくことがまず大切です。
この「変化」には２つのパターンが考えられます。１つはもちろん投資信託自体の変化です。例えば、主に日本株式に投資をしている投資信託なら、日々の国内株式市場の動きに応じ、毎日その基準価額も変動しています。
なぜ株式市場が上昇しているのか、もしくは下落しているのかといったことも理解して、その理由とともに、基準価額の変化をお客様が腑に落ちるように説明していくことが重要です。
また、お客様が複数の投資信託を保有しているのであれば、できればそのポートフォリオ、つまり組合せの割合などについても確認しておくとよいと思います。
ただ、例えば、主に債券に投資する投資信託と主に株式に投資する投資信託の割合を当初決めていたとしても、それぞれの基準価額が変動することで、資産の割合も変動してしまいます。当初購入した際の割合と比べてどう変化したかということも説明できるとよいでしょう。
