契約書
(画像=PIXTA)

商品の契約の段階に至っても、成約を逃すことがあります。トークで心がけるべきことはありますか。

前回に続き、商品を成約するために展開する話法を解説しよう。好感度を高めて成約へとつなぐポイントは、営業用の言葉づかいと、お客様自身が共通点を感じる土台作りの2つだ。

マイナスの言葉を使いがちなので注意

1つ目は営業用の言葉づかいだ。投資信託の契約を進めるときなど、成約に関わる場面のトークは、お客様の判断が揺らがないように聞きやすく耳触りの良い営業用の言葉を選ぶことが有効となる。簡潔明瞭を心がけ、主語と述語が離れすぎるなど長い説明は理解されずお客様の集中力もそいでしまうので避けよう。

さらに、プラスイメージの言葉を上手に使い、より好印象を与えよう。お客様へのプラスイメージの言葉とは、例えば「〜ができるようになります」など、肯定的な表現だ。