ヒアリング
(画像=PIXTA)

保険加入時には説明を聞いて納得していても、頻繁に保障内容を確認する機会がなければ時間が経つにつれ記憶も薄れるでしょう。保険証券をもとに保障内容を確認しようとしても、専門用語が多く理解しにくいので、どのように見ればよいのかアドバイスをもらいたい―と考えるお客様は少なくありません。

実は、お客様に保険証券の見方をわかりやすく説明するだけでも、保険のアドバイザーとして十分に信頼を得ることができます。またそのような担当者には、引き続きアドバイスを得たいとお客様は思うはずです。そこで今回は、保険証券を題材にお客様と信頼関係を深める方法を説明します。

まずは、お客様が自身の保険の内容を理解したいと思う動機について考えてみましょう。その理由としては以下の2つがあると思います。1つは「保険加入時から時間が経っているため、現在でも自分にとって必要な保険かを確認したい」、もう1つは「毎月の支払い保険料が高いので保障内容との費用対効果を確認したい」ということです。

言葉にはせずとも、潜在的にこういったニーズがあると考えて保険証券の解説をするとよいでしょう。

保険証券は保険会社によりレイアウトが様々で、一見してどこに何が記載されているか、金融機関の担当者でもすぐにはわからないことがあります。しかしポイントを押さえておくことで、お客様にも迷いなく説明ができます。

まずは「主契約」と「特約」という文言を証券の中から探しましょう。1契約につき主契約は1つのため、ほかはすべて特約と記載されているはずです。

主契約と特約の関係は「保険を木に例えると、主契約は木の幹、特約は枝葉です。枝葉の特約は取っても木は残りますが、木の幹である主契約をなくすと木全体が存在しなくなります」といったように説明することで、保険とは主契約と特約から成り立っていることをお客様に理解してもらいましょう。

説明した後にお客様がどう感じたか聞く