親世代への提案が第一歩!若いお客様との関係構築
(画像=PIXTA)

②子どもに同席してもらったときのアプローチのポイント

親世代のお客様への声かけで子どもが提案に同席することになった、セミナーに参加した──そんな場面で担当者が取るべき対応を解説する。

1 お客様の運用状況を子どもに説明する場合
運用当初のお客様の想いや考え方を子どもにも伝えよう

高齢のお客様の運用状況を子どもに説明する機会は多いだろう。子どもは「親は資産運用の知識が少なく理解力も乏しい」「金融機関が親にいいように商品を購入させている」と思い込んでいることがよくあるので、面談時はその気持ちを解きほぐすことを意識したい。

有効なのが、資産運用を始めたときお客様が話した内容を改めて親子に伝えることだ。資産運用の目的、問題意識を伝え、お客様の希望に沿う運用商品を選んだ結果、現在のポートフォリオになったことを理解してもらう。

お客様の気持ちを子どもにも知ってもらい、「私も運用したい」と思ってもらうことを目標にしよう。

POINT