親世代への提案が第一歩!若いお客様との関係構築
(画像=PIXTA)

②遠方に住む子どもに同席してもらえるときの対応ポイント

遠方に住む子どもと接触する機会が持てた──その場合に、どう子どもに興味を持ってもらうか、提案のポイントを解説する。

1 親子でセミナーに参加してもらったケース
親子で問題意識を共有してもらい解決策を提案し子どもの信頼を獲得

遠方にいる子どもが帰省して、お客様と一緒にセミナーに参加することは極めて珍しい。親子で参加してもらえた場合は、セミナー終了後にお礼を言いに行こう。

その際に行いたいのが、お客様がセミナーで関心を持った内容について、親子で話し合うよう促すことだ。親子で会話をすることで、お金や相続への関心が高まり、担当者への相談につながる。

例えば、相続セミナーの後に、お客様が「ウチも相続税がかかることが分かった。何とかしないといけない」と言ったとする。担当者は「その対策は、本日参加されたお子様も交えて一度お考えになりませんか。生命保険を活用しますと、手間をかけずに贈与を行うことができます」と話す。子どもにとっても自身が受け取るお金の話のため、興味を示すだろう。

また子どもが「親が認知症になってから成年後見人をつけると、家族がお金を管理することが難しくなる」といった内容に関心があったとしよう。その場合は「親御さんが元気なうちに話し合い、家族信託を検討したほうがいいかもしれませんね」と言えば、親子で話し合うテーマが明確になる。

ただこの例で、お客様が「最近、物忘れが激しい」と感じており、子どもも「最近の父は様子がおかしい」という感想を持っていた場合は、対策を急ぎたい。子どもが遠方に住んでいるだけに、早期に対策を提案しよう。

セミナーをきっかけに信頼される担当者に