想像
(画像=PIXTA)

預金のみ・新規先である法人・個人のお客様へのアプローチ法を紹介します。

2. 預金取引のみ・新規の個人のお客様への働きかけ

与信取引や金融資産運用を行っている等、取引に厚みのあるお客様とは異なり、「預金取引のみのお客様」や「預金口座のない新規のお客様」は、基本的に金融機関の担当者とのコミュニケーションを望んでいません。

特に様々な金融機関が訪問して勧誘している富裕層の方などは、資産運用に関する話題は「うんざりしている」というのが本音だと考えられます。

普段、リレーションのないお客様とは、たわいもない世間話もしづらいものです。完全な無駄話や無理やりの雑談後にセールス意欲が見え見えであれば、「忙しいので」と会話を中断されてしまいます。一方で、潜在的なニーズがありそうでも、いきなりビジネスの提案やヒアリングは難しいでしょう。

そうしたお客様とのコミュニケーションでは、若手ならではのメリットを活用していきましょう。お客様は人生の先輩です。お客様が若手の皆さんを見る目には、後輩や、子ども・孫を見るようなどこか温かい思いがあります。若手らしく謙虚に聞き、「お客様から教えていただく」というスタンスの面談をできることが、皆さんが持っている最大の武器です。

お客様は会話を望んでいませんが、無下にもできません。その微妙なバランスの中で、お客様に興味や関心を持ち、目的を伴ったプロファイリングを行いましょう。お客様のことを知り、潜在的な課題を発見した後、提案につなげていく│ことが皆さんの課題です。

保有資産に関する「想い」を聞く姿勢が○