コロナ下の新常態に対応!「個人営業」推進ガイド
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事前に訪問目的を明示し効率的な面談を実現

新型コロナの感染リスクを抑えるため、お客様との接触を控えることが求められている。ただ、訪問活動をゼロにすることはできない。どのような訪問活動が求められるのか見ていこう。

時間の候補を複数挙げお客様に選んでもらう

訪問活動を効率的に行うには「アポなし訪問」が有効だ。例えば「アポあり訪問」を主体としており、13時と15時にお客様の自宅を訪問する約束があったとしよう。間の14時にもアポを入れたくても、13時のお客様との面談が延びる可能性があるし、14時のお客様との面談が長くなれば、15時のお客様に間に合わなくなる危険性もある。結果、午後は二人のお客様としか面談できない。

しかし「アポなし訪問」なら、時間を気にせず13時から訪問を行うことができ、午後は3人のお客様と面談できるかもしれない。

だが、コロナ下の今はアポなし訪問は歓迎されないし、そもそもすべきではない。結果、訪問活動はどうしても非効率になる。それを最小限に食い止めるには、どうすればよいだろうか。

大切なのは訪問スケジュールを「うまく組む」ことだ。ポイントはアポを取る際の聞き方にある。

お客様に電話を入れるとき「いつがよろしいですか」と聞くと、お客様主導で面談日時が決まっていく。そこで「明日の10時はいかがでしょう」「10日の午前中か11日もしくは12日の午後で、空いている時間はございませんか」と聞こう。お客様に悪い印象を与えることなく担当者主導でスケジュールを組める。

また、コロナ下では「アポなし訪問は不可」というのが定説になっているが、「子どもたちが帰省してこないので孫に会えない」「最近は友人と会食もできないから寂しい」という理由で、「いつでも来てください」と言ってくれるお客様もいる。

そんなお客様をしっかりと把握し、アポをとって訪問するお客様と組み合わせることで、空き時間をなくすことができる。

コロナ下にあることを踏まえると、面談の時間もできるだけ短くしたい。担当者は前回の面談時か電話で、次の訪問約束を取りつけているだろう。その際、訪問目的を明示しお客様と共有しておくと、当日の面談がスムーズに進む。

例えば、株式ファンドを持つお客様なら、あらかじめ「株式市場がなぜ上昇しているのか(下降しているのか)次回説明をさせていただきたい」と伝えておく。また「日本経済は決して良くないうえ、これから先も暗く見えるのに、なぜ日経平均株価は上がっているの」など、よく聞かれる質問を想定しておき回答を用意しておくことも有効だ。

同様にREITファンドを持つお客様なら、「テレワークの普及で都心にオフィスを持つ必要がなくなっている」「飲食店が撤退し、空き店舗が増えている」といったニュースを見て不安を感じ、REITファンドの保有を継続すべきか悩んでいるだろう。あらかじめそうした相談に乗りたいと伝えれば、大抵のお客様はコロナ下であっても「聞きたい」と思うはずだ。

お客様が聞きたいと思う話をするために訪問する場合、お客様は熱心に話を聞いてくれる。短い時間でも説明内容を理解してくれるようになる。

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(画像=近代セールス)

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