握手
(画像=PIXTA)

自行庫と取引がなくアポイントを取りづらいケースにおいて、面談の成功率を高めるトークを紹介しよう。

貴社のものづくりに非常に興味を持ちました。一度工場見学をお願いできませんか

工場見学には多くのメリットがあるので、製造業にはぜひこのトークを使いたい。

製造業の社長は、自社の商品に自信を持っているし、金融機関が興味を持つことを前向きに捉えることが多い。製造業にとって、工場は品質管理方法や製造ラインの組み方、導線の取り方など、自社の工夫が多く詰まっており、融資以外の支援のヒントにもなり得る。「金融機関への相談は融資のときだけ」という思い込みをなくす意味でも、工場見学は有効な手段だ。

未取引先の工場を訪問すると、製造に関わること以外に、納品段ボールから仕入先や出荷先の情報、事務所のカレンダーから親密先や取引金融機関の名前が分かるなど多くのメリットがある。筆者の経験では、金融機関だからということで、仕入先や販売先などには見せない部分を見学できることもあった。

たとえ社長との面談が叶わなくても、仕入先や販売先に自行庫の取引先があれば、そこから紹介してもらうアプローチも考えられる。紹介元の顔を立てるために実権者も一度は面談に応じるかもしれない。また、自行庫の取引先から仕入先や販売先を紹介することも可能だ。本業に貢献できればそれをきっかけに取引する道が開ける。

法人担当1年目からできる!「テレアポ」の極意
(画像=近代セールス)

貴社の○○を拝見し、非常に感動しました。ぜひお話をお聞かせいただけませんか