渉外,悩み
(画像=PIXTA)

「表と裏で言うことが違う」「本当に指示どおりでいいの…?」──ビジネスマッチングで担当者が直面することの多い悩みへの対処法を解説する。

悩み1 手数料が高い業者を紹介するよう本部から強く求められる…

本部から「お客様第一で考えなさい」と指示される一方で、「手数料の高い業者から提案しなさい」と言われる──こうした明らかに矛盾する状態は、臨床心理学で「ダブルバインド」と呼ばれ、担当者を困惑させる。もちろん指示する本部側に問題があるし、担当者はつらいだろうが、反論しても始まらないのが現実だろう。

手数料よりも手法を意識させる

この場合は、上司の意識を逸(そ)らすのが得策だ。例えば、取引先ごとにニーズの仮説を立てたビジネスマッチングプランを練って上司に相談する。できる限り、提案する業者やサービスの特徴を明示したうえで、取引先に合わせた戦略を共有すると効果的だ。

上司としても指導する案件は獲得につなげたいので、提案に見込みを感じれば手数料よりも成約を優先してくれるようになる。上司の意見も踏まえながら取引先のニーズにマッチする業者を選定することで、手数料優先ではないアプローチが可能になるだろう。

悩み2 そもそも提携業者や取引先が多すぎて把握できない…