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(画像=PIXTA)

1 売上が下がったのを見て…

新型コロナの影響ですかどの部門や商品の売上が減少しましたか?

新型コロナウイルスの影響を受けて、売上が減っているという取引先は多いだろう。まずは、売上減少の要因を確認したい。「コロナの影響でどの部門や商品の売上が減少しましたか」「その商品等の売上減少要因は客単価の低下ですか、それとも客数の減少ですか」と売上構成の中身を聞こう。

「『中小企業の経営課題に関するアンケート』調査結果」(東京商工会議所中小企業委員会・20年12月15日)によると、コロナ禍で約7割の中小企業が前年同期比での売上が減少。販売・受注量が減少したという企業もほぼ同じ割合だった。

新型コロナウイルスによる企業活動への影響をみると、1位が「商談や営業活動への支障」、2位が「イベント・展示会の中止・延期」など、多くが営業活動に関するものだった。このことから取引先からは「客単価よりも客数が減少したことが主な要因だね」といった回答が多く聞かれるだろう。

担当者はさらに「なぜ客数が減少したのですか」と聞くことで、従来の営業活動の中心だった「客先訪問や来訪面談」「商談会、展示会等イベント」などが大きく減った事実を確認できる。つまりコロナ禍で従来型の対面型・集客型営業活動が困難だったことが、売上減少の主因であったことが判明するわけだ。

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