お悩み4 お客様との雑談に苦手意識があり何を話せばよいか分からない…

近代セールス
(画像=近代セールス)

雑談が苦手な担当者は多いが、そのほとんどの原因が、実は事前準備ができていないことにある。雑談は事前準備で勝負が決まる。

雑談は「雑」という言葉が入っているが、営業では非常に重要な要素だ。雑談にも「目的」があり、その目的に合わせて戦略的に話をしなければならない。

雑談の目的が会話を盛り上げるということであれば、テーマは何でも構わない。時事ネタでもスポーツネタでも、お笑い番組の話題でも構わない。お客様の笑顔の時間を増やすことができれば目的達成である。

お客様と仲良くなるのが目的であれば、テーマはお客様の得意分野や興味のある分野が近道になる。お客様に気持ちよく話してもらうことができるし、面談の都度話題にすることができる。担当者が一方的に話すのではなく、お客様が話す時間を増やすことを意識したい。

自分のことを「できる担当者」だと印象付けたいのであれば、知識系の雑談が役に立つ。知識をひけらかすような話し方にならなければ、お客様に「あの人の話は役立つ」と思ってもらえるだろう。

お客様が話し始めたら…